-- Julio 2001, Juan Carlos Jiménez

-- Ilusiones y oportunidades de negocios.com

-- Con tantas empresas "punto com" que han fracasado, que están reduciendo personal o que han estado reportando pérdidas económicas en su gestión, no es de extrañar la preocupación y las dudas sobre el futuro de Internet como negocio.

En virtud de que las tecnologías estaban disponibles y al alcance, muchos emprendedores de proyectos recolectaron enormes capitales financieros con promesas de riqueza fácil, a corto plazo, "porque la red contaba con millones de potenciales clientes y una impresionante velocidad de crecimiento".

Esta especie neo-fiebre de oro además se condimentó con "golpes de suerte" que tuvieron contadas exepciones de personas, que sí se enriquecieron de la noche a la mañana gracias a negociaciones especulativas basadas en la ignorancia de sus contrapartes o en el momento específico que vivía la red.

Por ejemplo, por grandes sumas de dinero se vendieron nombres de dominio que correspondían a marcas que ahora pueden ser reclamadas legalmente por unos cuantos dólares.

Sin embargo, lo más inaudito fue que experimentados banqueros e inversionistas apoyaran planes de negocio cuyos presupuestos publicitarios y de gastos operativos eran absolutamente desproporcionados a los ingresos proyectados.

Es increíble que se hayan respaldado negocios.com cuyas aspiraciones de mercado estaban basadas exclusivamente en tecnologías, siendo la tecnología la característica menos competitiva y más vulnerable en una economía signada de innovaciones y cambios diarios.

¿Cuál es el negocio en Internet?

La búsqueda de el negocio en Internet (en singular) puede compararse a la legendaria búsqueda de El Dorado. Sobre todo, porque las ansias de enriquecimiento rápido y fácil pueden traer como consecuencia que se confunda la realidad con la virtualidad.

Por ejemplo, una floristería, una librería o un supermercado pueden aprovechar Internet como un canal adicional de comercialización o como una extraordinaria herramienta de mercadeo y publicidad, pero las bondades de la tecnología no van a justificar que las flores lleguen marchitas, o que los libros no lleguen, o que los víveres sean más caros.

Por su parte, si de virtualidad se trata, las ventas de comida "para llevar" son un excelente ejemplo. Si se venden pizzas y comida japonesa por teléfono, ¿por qué no se pueden vender a través de un sitio en Internet? Bien sea teniendo que llamar por teléfono o haciendo el pedido a través de una planilla electrónica.

En ambos casos, fuera de Internet, la línea telefónica es utilizada como un canal de comercialización y atención al cliente, sin menospreciar la competencia real por la calidad de la comida, el precio, la atención y la velocidad del despacho.

Probablemente quien tiene una planta metalmecánica o cualquier otro tipo de fábrica se siente excluido de estos ejemplos porque sus clientes son otras empresas y su negocio es "más complicado" que vender pizzas. Pero gracias al acceso y a las posibilidades de mercadeo a través de la red, sus clientes están igualmente expuestos a las ofertas de otras fábricas. Y aunque quizás tengan barreras geográficas, los clientes terminan aspirando el valor agregado que podrían recibir o percibir de otros proveedores.

Por su parte, hay quienes han emprendido portales temáticos por el potencial de negocios en la venta de espacios publicitarios, pero han hecho muy poco esfuerzo para generar el contenido y el volumen de visitantes que justifique la venta de dichos espacios. ¿Cómo puede llegar a ser publicitariamente atractivo y rentable un negocio de este tipo si apenas está comenzando, si está incompleto o "En Construcción"?

La realidad real de cada negocio

Cada mercado tiene sus propias condiciones y necesidades. Hará mejores negocios el empresario que aproveche las tecnologías en función de su propia realidad y experiencia.

Vender pasajes aéreos a través de Internet puede llegar a ser más fácil que vender zapatos, porque la decisión de compra está basada fundamentalmente en el precio, y no es suficiente ver en una página web la fotografía de un bello modelo de zapato para comprarlo.

Sin embargo, gracias a Internet el comerciante de la zapatería podría tener un catálogo de productos más amplio, actualizado y económico que la vitrina de su tienda real. Y si hace la debida planificación tecnológica, también podría desarrollar una poderosa base de datos de clientes e implementar un avanzado programa de mercadeo directo, a costos impensablemente bajos antes del surgimiento de Internet.

En negocios muy similares pueden haber diferencias importantes. Por ejemplo, no es fácil copiar la experiencia de Amazon.com en América Latina, donde las empresas de correo y despacho dejan mucho que desear en términos de calidad de servicio y precios.

Para el cliente que está dispuesto a pagar en línea en una tienda electrónica latinoamericana por el último libro de García Márquez o el último disco de Cristina Aguilera, continuará siendo muy difícil entender que el despacho sea más caro que el producto.

¿Esta ineficiencia es irreversible? En lo absoluto. El volumen y la presión de los consumidores hará que en algún momento aparezcan ofertas de servicio de correo y despacho más eficiente. No hay dudas del inmenso potencial de negocio en este segmento.

Por su parte, los nuevos emprendedores deben demostrar si sus proyectos son rentables y si existen necesidades reales en un mercado determinado, independientemente de la tecnología.

Una de las lecciones más importantes de los últimos tiempos es que una buena idea no es necesariamente un buen negocio porque sea más fácil llevarla a cabo en Internet, en especial si se piensa en que no hace falta personal o que sólo se necesitan muy pocos recursos. El mercado es el que tiene la última palabra al respecto.

A pesar de las barreras

Aunque el crecimiento de las tecnologías de la información en América Latina sea un poco más lento que en otras regiones del globo, y que además algunos paises estén más rezagados que otros, el fenómeno de Internet no es transitorio ni pasajero.

Etiquetas como "comercio electrónico" o "nueva economía" han servido para referirse a ciertos aspectos de la industria, pero lamentablemente también han contribuido al surgimiento de mitos y leyendas sobre la virtual rentabilidad de los negocios.com. En otras palabras, una "empresa virtual" no puede sostenerse con ganancias virtuales.

Sin embargo, la digitalización de los procesos de información y comunicación en la economía y en las empresas ha estado cambiando radical e irreversiblemente las formas de trabajar, de ser productivos y de hacer negocios.

Ciertas tecnologías relacionadas con Internet, como el correo electrónico o la web, han abaratado sustancialmente muchos de los costos comunicacionales en distintos tipos de negocios y sectores.

Hoy los banqueros no tienen dudas de que es más rentable atender a los clientes a través de taquillas virtuales en un sitio en Internet que atenderlos en las oficinas físicas del Banco. Tampoco hay dudas de que el correo electrónico es más barato y eficiente que el correo "tradicional" o las llamadas telefónicas de larga distancia.

No son pocos los casos similares en productividad y ahorro de costos en el turismo, el entretenimiento, en la educación y en la investigación científica, entre otros. Pero esto tiende a mal interpretarse en términos de negocio.

Que una taquilla bancaria virtual sea más eficiente y más económica de mantener no significa que las oficinas bancarias reales no tienen sentido o que van a desaparecer. De igual modo, el abaratamiento del costo del espacio que ocupa una página web no significa que el papel vaya a desaparecer, o que en las oficinas no van a necesitar papel.

Internet es un medio y no un fin. A pesar de los reveses financieros recientes las posibilidades de los negocios.com dependen de las habilidades para aprovechar acertivamente las tecnologías y sistemas de información como herramientas de productividad, de mercadeo o atención al cliente.

De la misma forma en que ocurre fuera de Internet, las oportunidades de negocios "punto com" están dadas en la medida en que los productos y servicios que respondan competitivamente a necesidades reales del mercado.

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